锤子手机的降价，是情怀符合市场规律的一次回归

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锤子手机降价了，而且是千元跨度的降价。围观的，支持的，有人嬉笑，有人怒骂，有人失魂落魄。在笔者看来，这次降价虽然幅度上乍看是有些震撼，却是必然的、理所应当的。但这却只是营销的策略上的失败，并不是所谓情怀的失败，也尚未证明是手机本身品质问题而导致的失败。

一、关于老罗在锤子T1遭遇的重大挫折：必然如此

老罗在 锤子手机 T1 上遭遇的重大挫折，在笔者看来，主要有两个原因:

1、高估了自己在3000价位的号召力，再多的情怀也无法脱离市场规律。

从小米手机开始，以及联发科芯片方案的加入，已经使得手机生产在世界范围内形成了“中国轴心”。中国轴心意味着：剧烈的价格竞争，近乎透明的成本，红海里的博弈。老罗能够挂帅做手机，本身就意味着手机制造的准入门槛的降低。锤子手机发布不久，方舟子就“举报”锤子手机成本在1600~1700元。虽然是“最具情怀的手机”，粉丝也乐意付出一定的溢价，但是1000元的溢价会让削减很多粉丝的热情。

情怀可以有，但是不能大幅偏离其真实的市场价值。举一个尴尬的例子，情怀就好像泡妞时营造的浪漫，一旦成本过高，人们就会犹豫是否值得继续投入。人们在感受1000元的手机时，“情怀？the more the better！”；2000元时，“情怀？美人相伴，红酒烛光，甚好”；3000元时，“情怀？额......”，女人有多美，男人的情怀就有多少。第一次尚未谋面的相遇就要那么贵的浪漫，普通消费者不能承受也在情理之中。

硬件的高端定位是要基础、要积累、要信任的，没有哪个厂商生来就是贵族。三星能够卖高端的手机，是因为功能机时代三星就是仅次于 Nokia 甚至挑战 Nokia 的手机厂商，其手机产品因美观、稳定获得了用户极大信任。苹果能够称霸手机领域，是因为苹果在软件和硬件上，一直都是整个手机行业学习的标杆，引领了整个触屏智能时代的到来，最先提出生态系统，最先采用指纹识别等等，包括目前安卓手机评测时都要对比苹果的成像效果。强大的创新能力、领先的设计、卓越的工艺水平、一定的信念及信任基础，缺一不可。

锤子手机发布时是火热的，但是错误的价格定位顿时让粉丝在心理上开始了“冰桶挑战”。互联网产品的销售，很多情况下是靠粉丝或者口碑来推动的。不那么热情的粉丝，或者基数不够多的粉丝很难对市场形成某种购买力的推动。在魅族和小米的案例中，粉丝和产品是相互推动的，粉丝的关注和投入会催生热爱，有了产品后产品的使用者本身也成了关注者和布道者。在锤子T1的案例中，恰恰形成了死循环：粉丝买不起，当然也办法吹捧和鼓动。在粉丝犹豫买还是不买的过程中，问题来了。

2、高估了消费者的信任。

首先，粉丝对老罗的信任与老罗手机的信任是有区别的。就好像我非常爱我的女朋友，我也知道我女朋友非常聪明，但是我太敢相信她第一次做蛋炒饭就能做成人间美味一样。这里的公式是：

老罗的粉丝≠老罗手机的粉丝

再者，老罗做手机多多少少跟雷军有些不同。雷军是有科技领域背景及人脉的，而且 MIUI 的巨大成功也让粉丝多少相信了小米的产品研发能力。即便如此，米1还是有消费者吐槽的地方。对比老罗，锤子OS跳票很久，而且发布之后也没有形成多么狂热的刷机热潮或者市场反馈。更可怕的还在后面：在锤子T1发布之后，先后有方舟子的质疑、zealer 相对专业的质疑，以及阿里官方公布的关于数据作假的公告等等不断的负面消息。

消费者对于高频率的负面新闻的出现，只会形成这样的认识：苍蝇不叮有缝的蛋。其实解决方案本来是简单的：让消费者见到蛋。但恰恰高价格形成了购买壁垒。在看不到实物、体验不到产品，甚至在周围都没有太多途径可以感受锤子手机的情况下，消费的选择只能是：“等周边的人买了再说”，“等降价了再做考虑”。 如此这般，自然造成了锤子手机目前的困局。

所以降价不是问题，也不是失败，问题的关键是：降价销售之后，锤子手机能不能达到2000元手机的平均体验水平。如果在2000元的价位上，对比魅族、小米、荣耀、一加等手机锤子甚至给了消费者惊喜，自然会有正义的卫士降临人间，现身说法。（对比小米和魅族的新闻频率以及导向来看，老罗的营销工作还是弱爆了。）

二、降价和补贴：力度可以更大一些

在降价的幅度上，我认为还可以更大一些。这并非玩笑之言。如果在成本可以接受的情况下，锤子可以考虑3G版本1780起步（但是售价为1980元，包含200元的碎屏保险），4G版本1980元甚至2080元起步的话，笔者认为会有更好的结果。这样一来，相比小米手机联通及电信3G版本1999元的Mi4，3G版锤子T1更具普世的情怀和老罗的独特的审美；相比魅族1799元的4G版本，虽然价格略高，但是考虑到独有的情怀，200元的差价可以忽略不计。目前的定价会让很多消费者犹豫一下是3G的锤子还是4G的魅族（4G相差将近700）。

既然降价总免不了冷嘲热讽，九死一生与九生一死之间，我更相信前者能爆发更大的能量。既然已经降价，那就作为战略而不是妥协来展现。

在补偿已经购买T1的用户上，锤子科技表示对10月18日之前购买了T1手机的客户，给予T2上市时800元的优惠，或者价值500元的商城消费券。笔者个人认为，在10月18日之前能够以1000元的品牌溢价购买锤子T1的消费者，相对于10月27日之后的客户，是铁杆粉丝中的铁杆。而对于这些坚信老罗的粉丝，一份降价的公告和解释说明并不能很好地安抚这些粉丝的情绪。这些粉丝是构成老罗信仰的基石。基石不可崩溃。

（上图是关于降价后一个90后老罗粉丝的朋友圈状态）

既然情怀是带有某种人情味的东西，不如额外寄封邮件表示感谢和歉意，不妨给予这些铁杆粉丝一些一生的宣言和保证（如之后所有的锤子产品免碎屏保险费用，如论坛的特权，如终生包换等等），更多的突破，更多彻底的改变，会赢来更多的局面。

三、贴近现实的情怀会给大家更多期待

读过老罗的书，看过老罗演讲的人，都会为老罗所代表的一种精神所感动：不仅仅是情怀，更是物欲横流年代里这一代人内心深处的理想主义。笔者并非老罗的狂热粉丝，但是至今仍然无法忘记自己在看《我的奋斗》内心的触动。所以有很多忠实的粉丝和教众，他们是老罗的粉丝，更是期待老罗手机的又一次成功验证内心深处的自己。

如今，理想主义遭受了重大挫折。

降价虽然让追随者痛心，让反感者嗤之以鼻，却只是营销的失败，并尚未验证锤子手机本身的失败。如果锤子手机本身如老罗所言，并不像被各种绯闻和流言所包围的那样，而确实是物超所值的，那这次降价会是锤子科技重生的开始。

向上冲击从来都不简单。譬如魅族，尚未测试 MX4 Pro 对于2000+市场的冲击能力，就放开了1999的底线，虽然成功地普度众生，杀敌一千，却也有着相应降价的风险。如果 MX4 Pro 市场表现不佳，那下一款产品1999就是找不愉快。在笔者看来，如果锤子连续三代手机都可以赢得稳定的市场，就可以考虑3000元价位的冲刺。

一款有脱离了实际专门兜售情怀嫌疑的手机，大众是不会买单的。但是一款物有所值，又赋予了情怀的手机大家是喜闻乐见的。降价并不是什么可笑或者可悲的事情，也不是理想主义的败退，这恰恰是情怀对于大众的回归。手机降价了，老罗的情怀还镌刻在手机之上，而手机为更多的消费者所购买。如果在这漫天的流言席卷之后，消费者对于T1手机本身的信任如春芽破蕾而出，那么锤子科技也会勃发出新的生机。

正如另外一位朋友所言，“不想看到一个理想主义者失败。。希望2000元的锤子会带给用户惊喜，形成真正稳定的粉丝团，情怀粉丝团+手机粉丝团”。

情怀未远，现实渐近，如此甚好。